企業が発展していく条件として、真っ先に上げられるのが、
好ましい事業分野を選択するという事です。
事業分野。つまり商品やサービスは時代とともに、
必要とされるニーズは変わっていきます。
その変化を的確にとらえて対応していかないと、
どんなに素晴らしい商品やサービスでも、
しだいに衰退していきます。
過去の成功要因にしがみつく間違い
かつてはよく売れた。我社はこの商品で成長してきた。
そんな成功体験は企業にとってはとても有難い事です。
しかし、環境が変われば、逆に大きく足を引っ張ってしまいかねない
リスクも持っています。
時代が変わってお客様は、昔のように必要としていないにもかかわらず、
きっと頑張れば売れるはずだ。もっと商品に改良を加えて、
この際、デザインを一新してみよう。
そういった、思考錯誤をあれこれ行います。
その過程で、多くの時間と資源を費やします。
しかし、時代は変わってしまったのです。
お客様はもう、その商品はいらないと言っているのです。
つまり、無駄な努力をやってるだけなのに、
本人は、努力が足りないと勘違いしている。
そんな愚を私は犯していました。
自分だけならまだましなのですが、
多くの社員を巻き込んで、誤った努力を行ってました。
３C分析で正しい方向性を見つける
そんな無駄な努力に陥らない為に、
３C分析を活用する方法があります。
３C分析とは
かつてマッキンゼー日本支社長だった、
Ｃｕｓｔｍｅｒ（顧客）
Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（競争相手）
Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）のそれぞれの頭文字がＣなので
３Ｃ分析と言われています。
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ 顧客
市場としてとらえられたりしますが、
ここは我社の顧客を重点的に考えます。
我社の顧客はどんな人だろう。どんな事に困っていて、
どんなニーズを持っているだろう。
どんな事には興味を持ち、
どんな行動をしているだろう。
その人達は、どこにいて、はたして増えているのだろうか、
それとも減少しているのだろうか。
そんな事を考えていると、街を歩いている時に、
偶然すれ違った人が、まさに自分が描いていた顧客のような気してきて
しばらく付いて行ったりしていました。
どこに行くのかな？どんな人に会うのだろう、
どんな店で、どんなものを買うのかな？
そんな事が気になってました。
想像通りの行動だと、ほーらやっぱりそうだと喜んだり、
外れたときには、大いに学んだ気になったりしてました。
Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ 競争相手
ビジネスには競争相手がつきものです。
自社だけで自社なりに頑張っても、
競争相手の同行や強みや弱みによって、
自社の成果や結果は大きく影響を受けてしまいます。
だから、競争相手がどのような方法で、
何に力を入れているのか、それは我社にどんな影響を与えるのか。
自社の方が強いのか、弱いのか。
同じところで闘うべきか、避けるべきか。
『敵を知り己を知れば百戦危うからず』とはよく言ったものです。
しかし、これも表面だけ調査分析して終わらせるのは危険です。
我々はついつい自分に都合の良いほうに解釈しがちです。
競争相手だって毎日真剣に、必死に考えています。
必死に考えてる事を我々が知らないだけです。
そんな必死な思考は、商品やサービスや他社営業マンの言動にあらわれます。
だから、常に、情報を収集し、
社内で議論する習慣を持つ事は、
我々の能力向上にもつながり、とても大切な事です。
続ければ次第に力はついてくるものです。
Ｃｏｍｐａｎｙ 自社
自分の事は自分が一番解っている。
自分の得意はなんだろう？
逆に弱いところはどこだろう？
これらはＳＷＯＴ分析とかけあわせながら思考していくと
より効果的です。
以前、人生設計でＳＷＯＴをつかう事例を紹介いた事があります。
自社には経営理念があります。ビジョンがあります。
我社の存在理由や目指すべきものは何かによっても、
選ぶべき方策は変わってきます。
『ここだけは譲れない』というこだわりも、
時と場合にによっては必要です。
しかし、自分の事は解ってるつもりでも、
結構解っていないものです。
そんなときは、恥を忍んで、顧客に聞きに行きます。
アンケートを取ってみるのもいい事です。
まずは、決めつけずに自分自身を素直な気持ちで俯瞰する。
すると、見えてなかったものが少しづつ見えてくるものです。
３つのＣをクロスさせる
この３つのＣが出そろったら、
それらが重なるところを深掘りして行きます。
例えば
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ×Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ
競争相手はなるほど、顧客のこのニーズを攻めようとしているんだな。
確かに我社より優れている部分を全面に打ち出して、
市場を獲得しようとしている。
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ×Ｃｏｍｐａｎｙ
我社はぜひとも、お客様のこの分野の悩みを解消してもらいたい。
その為には、他社にない、この技術で商品を提供して行くぞ。
Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ×Ｃｏｍｐａｎｙ
競争相手のこの事業分野にはあえて参入しない、競争しない。
その分、経営資源を自社の強み分野に集中させよう。
ここに競争相手が参入してきても、とことん戦うぞ。
単独で考えてきたものを重ね合わせたり、
相対させたり、上からだったり、斜めからだったり、
あらゆることを想像しながら、時にデータを活用し、
時に直感を働かせて深掘りして行きます。
まとめ
我々はとらわれる生き物だとつくづく思います。
こうあるべきだ、こうなんだ、なんとしても、
そんな言葉や思考に囚われて、
大切なものを見過ごしている事があります。
慌てずに、焦らずに、３つのＣを分析し、
クロスさせる習慣を常に持つ。
なかなか上手く考えがまとまらず
イライラしたり、落ち込んだりしながら
それでも続けて３つのＣを考え続けていると、
ふとした瞬間に、すっーと考えがまとまったりする事があります。
継続は力なりとはこの事だと実感出来る瞬間です。
